یکی از مهمترین انواع قراردادها در حوزه تجارت بین الملل قراردادهای توزیع بین المللی ((Distribution Agreements می باشد که طرفین از طریق آن برای روابط تجاری خود چارچوبی کلی می سازند. اگر بخواهیم در مورد حاصل این قرارداد صحبت کنیم باید بگوییم که حاصلش اجازه و امتیاز توزیع کالا، خدمات یا فناوری است؛ البته این قرارداد به معنای انتقال مالکیت به طرف مقابل قرارداد نیست.
تعریف
این قرارداد معمولاً بین تامین کننده و توزیع‌کننده منعقد شده و در آن تعهدات و وظایف هر دو طرف به تفصیل تعیین میگردد. یکی از مهمترین دلایل انعقاد قراردادهای توزیع دعوت از توزیع کنندگان آشنا به بازار هر منطقه برای همکاری در چرخه توزیع می باشد.
به طور کلی رقابت بین توزیع کنندگان در هر بازاری بالا می باشد؛ با این حال این قرارداد با توزیع کنندگانی منعقد می شود که با بازار منطقه آشنایی داشته و میتوانند کالا یا خدمت مذکور در قرارداد را با هزینه بهتر و به طریق درست و مناسب توزیع نمایند.
ساختار قراردادهای توزیع بین المللی
اولین و مهمترین عنصر قرارداد توزیع بین المللی تامین کننده و توزیع کننده می باشد. تامین کننده که میتواند تولید کننده و یا توزیع کننده باشد، کالا یا خدماتی را تولید یا تامین می نماید که قصد توزیع آنها را در بازارهای مختلف داخلی یا خارجی دارد. توزیع کننده که از وی به عنوان نماینده نیز یاد می شود، به عنوان نوعی واسطه عمل کرده و مسئول توزیع و فروش محصولات در بازاری است که در قرارداد مورد توافق قرار گرفته است. توزیع کننده می تواند یک شرکت داخلی یا بین المللی فعال در یک حوزه جغرافیایی مشخص باشد.
محدوده توزیع، مدت زمان قرارداد، حق انحصار یا عدم انحصار، شرایط پرداخت و قیمت گذاری، وظایف و تعهدات طرفین، حمایت و خدمات پس از فروش از دیگر عناصر است.
مهمترین قراردادهای توزیع بین‌المللی
توزیع انحصاری
در این نوع قرارداد توزیع، حق انحصاری توزیع کالا یا خدمات از طرف تامین کننده در یک منطقه جغرافیایی مشخص به یک توزیع کننده اعطا میگردد. در واقع حق فروش و توزیع کالا با خدمات تنها به یک توزیع کننده تعلق دارد.
مزایای توزیع انحصاری برای طرفین
این نوع قرارداد در تقویت برند و افزایش تمرکز توزیع در یک بازار خاص بسیار مفید می باشد. از سوی دیگر، به دلیل عدم وجود رقیب، توزیع کننده از مزایای عدم رقابت در بازار برخوردار می باشد.
معایب قراردادهای توزیع انحصاری
این نوع قراردادها را نمیتوان خالی از ایراد دانست و انعقاد آن همواره با ریسکهایی روبروست که از جمله آنها به شرح ذیل است:
ریسک وابستگی
امکان وابستگی تامین کننده به توزیع کننده یکی از مهمترین ریسک هاست. در صورتی که توزیع کننده عملکرد مناسبی نداشته باشد میتواند موجد مشکلاتی برای تامین کننده باشد و به دلیل عدم وجود توزیع کننده دیگر، جبران این صدمه در یک بازار خاص کار راحتی نخواهد بود.
کاهش تنوع
به دلیل انحصار، رقابت کمتری در بازار وجود خواهد داشت و در نتیجه قیمت ها به صورت کاملا غیر رقابتی تنظیم میگردند.
محدودیت در انعطاف پذیری
امکان عدم تطبیق با تغییرات بازار یا تقاضاهای جدید به دلیل انحصاری بودن توزیع بسیار بالاست.
به طور کلی انعقاد قراردادهای توزیع انحصاری مزایای بسیاری برای طرفین خواهد داشت با این حال در تنظیم و امضای این قراردادها نهایت دقت و توجه را به عمل آورده و با توجه به نیازهای هر دو طرف تنظیم کرد تا از مشکلات احتمالی جلوگیری شود.
قراردادهای توزیع غیرانحصاری
در این نوع قراردادها اجازه توزیع کالا یا خدمات از جانب تامین کننده به چندین توزیع کننده در یک منطقه جغرافیایی خاص اعطا میگردد.
مزایای توزیع غیرانحصاری برای طرفین
در توزیع غیرانحصاری تامین کننده به دلیل تعدد توزیع کنندگان قادر به گسترش بازار خود بوده و در عین حال ریسک کسب و کار ناشی از وابستگی به توزیع کننده انحصاری را کاهش دهد. از طرف دیگر توزیع کنندگان میتوانند بازار بزرگتری در اختیار داشته باشند که دلیل اصلی آن امکان توزیع محصولات مشابه از سایر منابع تولید و تامین می باشد.
معایب قراردادهای توزیع غیر انحصاری
همانند قراردادهای توزیع انحصاری، این نوع قراردادها هم معایبی به همراه دارند که به برخی از مهمترین آنها در ادامه پرداخته میشود.
رقابت شدید
به دلیل عدم وجود حق انحصاری برای توزیع کنندگان، فشار زیادی بر آنها برای فروش بیشتر و حتی کاهش قیمت وارد می شود و این امر یکی از دلایل عدم تمایل به انعقاد قراردادهای توزیع غیرانحصاری در بین توزیع کنندگان است.
کاهش کنترل بر بازار
به دلیل فعالیت چندید توزیع کننده در بازارهای مشابه، تولیدکننده یا تامین کننده کنترل کمتری بر نحوه فروش و توزیعات خود در قراردادهای غیرانحصاری دارد.
خطر تداخل در استراتژی‌های بازاریابی
این مورد یکی از عیوب توزیع غیرانحصاری می باشد که میتواند از تداخل استراتژی های بازاریابی یا تبلیغاتی توزیع کنندگان مختلف ناشی شود که مهمترین پیامد آن سردرگمی مشتریان خواهد بود.
با وجود تمامی این معایب نباید از نظر دور داشت که قراردادهای توزیع غیرانحصاری از اهمیت ویژه ای برای تامین کنندگان برخوردار است؛ چرا که انعطاف بیشتری داشته و امکان دسترسی به کانال های مختلف توزیع را برای تولیدکنندگان فراهم می آورند.
دیگر مسائل مهم در انعقاد قرارداد توزیع بین المللی
همانطور که پیشتر گفته شد قراردادهای توزیع بین المللی از مهمترین ابزارهای رشد و توسعه تجارت بین الملل می باشند. اما برای انعقاد این قراردادها باید در ابتدا به نکاتی توجه نمود که غفلت از آنها میتواند عواقب جدی به همراه داشته باشد. از جمله این نکات شناخت کامل طرفین از یکدیگر، اطمینان از انحصاری یا غیرانحصاری بودن قرارداد، اطلاع از مارکت تحت پوشش، اطلاع از کالا یا خدمت موضوع قرارداد و شیوه توزیع آن، ذکر شرایط پشتیبانی و ضمانت با تمام جزئیات، در نظر گرفتن مالکیت معنوی متعلق به تولید یا تامین کننده، حل و فص اختلافات، شیوه تبلیغات و بازاریابی می باشند.
دقت به تمامی موارد مطرح‌شده میتواند تاثیر زیادی در تهیه پیش‌نویس و انعقاد یک قرارداد توزیع بین‌المللی داشته باشد و از بروز مشکلات آتی جلوگیری کند. با این حال، علاوه بر داشتن دانش و دقت کافی در این حوزه، پیش‌بینی چالش‌های احتمالی در آینده و در زمان اجرای قرارداد نیز از اهمیت زیادی برخوردار است و باید به آن توجه ویژه‌ای شود. مشورت با افراد متخصص در زمینه قراردادها و حقوق تجارت بین‌الملل میتواند تاثیر قابل توجهی در این فرآیند داشته باشد. موسسه حقوقی کریمی و همکاران با داشتن تیمی متخصص در امور تجارت و کسب و کار بین المللی و همچنین قراردادنویسی تجاری بین المللی آماده خدمت رسانی به شما در این زمینه می باشد.